Nettbutikk

Forretningsmodellen nettbutikk er en relativt enkel og direkte modell. Men konkurransesituasjonen på web gjør at det er bestemte ting å tenke på for å lykkes. Det er fristende å tro at det å drive butikk på web er ganske likt å drive butikk i den fysiske verden, men det er ikke uten videre sant. Noen elementer er like, men andre er ganske forskjellige.

Tradisjonelt handler det å lykkes med varehandel om de såkalte «fire P’er»:

  • Produkt
  • Pris
  • Plassering
  • Promotion (reklame)

I tillegg kommer en femte P, nemlig det særdeles viktige spørsmålet om

  • Posisjonering

Hver av disse byr på sine egne utfordringer på web, så vi skal se nærmere på hver av dem.

Produktet

Ikke alle produkter egner seg like godt til netthandel. Et produkt som skal selges på web bør for eksempel ha følgende egenskaper:

  • Man bør kunne få et tilstrekkelig inntrykk av kvaliteten til å fatte kjøpsbeslutning uten å se og kjenne på produktet i virkeligheten.
  • Produktet må tåle noen dager, kanskje til og med et par uker, i transport.
  • Produktet må kunne lagres, pakkes og ekspederes på en måte som du klarer å gjennomføre, også om etterspørselen øker (dette er spesielt viktig for «kjøkkenbenk-prosjekter»)
  • Produktet bør være noe kundene allerede etterspør og leter etter på web, for eksempel gjennom søkemotorer.
  • Produktet bør være noe du har forutsetning for å tilby på en konkurransedyktig måte. Det aller beste er produkter som du er alene om å tilby på akkurat den måten du gjør (se posisjonering).

Prisen

Problemet med prisfastsettelse på web er at du konkurrerer med leverandører fra hele verden. Mange har andre rammer for produksjon, ekspedering og levering enn deg, og du må likevel kunne tilby en konkurransedyktig pris.

Samtidig er det jo en kjent sak at jo mer unikt et produkt er, jo mindre viktig blir det at prisen er lav. Det vil alltid være noen kunder som ønsker å kjøpe billig, samtidig som det alltid vil være kunder som ønsker å kjøpe høy kvalitet. I tillegg vil det være noen som leter etter et optimalt skjæringspunkt – de kundene som ønsker både høy kvalitet og lav pris.

Dette gjør at det ikke nødvendigvis bare er spørsmål om hvem som har lavest pris – det er spørsmål om hvem som har riktig prispunkt for en bestemt kjøper. En for lav pris kan signalisere at kvaliteten ikke er tilstrekkelig, slik at man faktisk kan øke salget ved å øke prisen på noen produkter. Samtidig skal man heller ikke undervurdere prisen som beslutningsgrunnlag – hovedregelen er fremdeles at lavere pris gir flere salg.

Dette er spesielt aktuelt på web, fordi det er usedvanlig enkelt å sammenligne priser. Noen websider har jo spesialisert seg direkte på dette; å la kjøpere sammenligne priser fra en rekke leverandører, for eksempel Kelkoo. Ønsker du å la slike tjenester inngå som del av markedsføringen av din nettbutikk, sier det seg selv at det er avgjørende med en konkurransedyktig pris.

Uansett hvor du velger å legge ditt prispunkt, er det viktig at du er klar og tydelig på hva prisen din faktisk er. Noen netthandlere velger å ikke opplyse priser annet enn ved forespørsel. Som regel er dette en strategi som driver kunden rett i armene på konkurrenten.

Plasseringen

I den fysiske verden er det absolutt avgjørende at butikken din er plassert på riktig sted – ideelt på en viktig handlegate, og aller helst på et hjørne. Fordi fysisk plassering ikke eksisterer på web, trenger du ikke å ta hensyn til akkurat dette.

Samtidig er det andre aspekter på web som vedrører det samme:

  • Du ønsker å være tilgjengelig der som kunden er, så posisjonering på søkemotorer er et viktig fag.
  • «Plassering» på web handler også om domene. Har du en norsk nettbutikk bør du ha et domene med .no-etternavn. Bruk litt tid på domenestrategi.
  • Du kan få konkurransefortrinn som «den lokale butikken» på web også, hvis du har en norsk side når konkurrentene er på engelsk.
  • Korte leveringstider kan være et viktig konkurransefortrinn for norske fremfor internasjonale nettbutikker.
  • Promoteringen (reklamen)

Dette emnet er utfyllende behandlet i den seksjonen av dette netsttedet som heter markedsføring.

Posisjoneringen

Posisjonering handler om å finne et svar på det særdeles viktige spørsmålet: Hva skal få en kunde til å velge akkurat din nettbutikk fremfor konkurrentens?

Å posisjonere seg kan for eksempel handle om:

  • Å tilby noe annet enn konkurrentene
  • Å tilby ting billigere enn konkurrentene
  • Å ha bedre brukervennlighet enn konkurrentene
  • Å ha raskere leveringstid enn konkurrentene
  • Å ha et større utvalg enn konkurrentene
  • Å ha bedre produktinformasjon enn konkurrentene

For å kunne posisjonere seg er det ofte greit å gjøre en konkurrentanalyse, der man går inn på konkurrentenes websider og noterer seg i detalj hva de gjør. Dette gir også i tillegg ideer til forbedring av egne sider – men husk altså at du ikke kan basere deg på å herme etter konkurrentene. Du må selv være best på noe. Det må være minst ett område der konkurrentene vil ønske å herme etter deg, og ikke motsatt.

Samtidig er det altså enkelt å herme på web, så prøv å finne en posisjonering som ikke er så lett å etterape. Har du tilgang til bedre leverandører, slik at du kan tilby produkter raskere og rimeligere, er dette et mer stabilt konkurransefortrinn enn å ha best produktinformasjon. Men ikke la dette lure deg til å tro at du kan slippe unna med dårlig brukervennlighet eller dårlig produktinformasjon. Aller best vil du gjøre det dersom du er best på flere fronter.

På web må du også leve med at det til syvende og sist er brukeren som velger deg og ikke omvendt. Gjør noe som noen kunder liker, så blir du valgt av disse (og valgt bort av de som ikke liker det). Dette vil gi deg flere kunder enn om du ikke våger å gjøre noe i frykt for å støte noen. «Alt for alle er ingenting for noen», som man pleier å si.

Våg å være noe for noen, så blir du valgt av disse. Prøver du å være alt for alle, er det ingen som kommer til å velge deg.

Lyst til å lære mer om netthandel?
Se Webgruppens kurs i salg og markedsføring på nett.

Andre artikler du bør lese..